#60: Lecciones de negocios
Cortesía de la experiencia, las lecturas y la ciencia
Hay una constante guerra de titanes en el mundo de los negocios. Y no me refiero a competencia directa, sino adentro de una organización.
Según este artículo del 2006 (wow) del Harvard Business Review, el equipo de ventas y el equipo de mercadeo tienden a caer en la cancha de enemigos más que de amigos. Cuando lo leí, cuestioné la fecha de la publicación porque es algo que vi en mis años corporativos y en definitiva es algo que veo ahora con clientes de Redactiva.
Pero, ¿por qué pasa esto? ¿No se supone que los dos juegan para el mismo equipo?
Se supone, pero es más fácil enfocarse en rivalidades internas que en lo que realmente importa: el cliente.
“Los de la oficina no entienden al cliente” - la operación.
“Los de la operación no entienden la estrategia” - la oficina.
Es un cuento tan viejo como el tiempo, por eso es que el artículo del 2006 sigue siendo relevante. Desde hace unos meses, he investigado (y recontra investigado) esta situación en donde se pierde el enfoque en el cliente. Junto a una profesional y catedrática de mercadeo que admiro mucho, hemos leído, discutido y releído acerca del tema y ahora me queda claro porqué ocurren estas dinámicas en una organización.
Y ojo, sucede tanto en las pequeñas como en las medianas y las grandes empresas; cada una a su propia escala.
Desde el punto de vista de mercadeo, por ejemplo, resulta que existen varios obstáculos para estar alineados con ventas:
Falta de conocimiento de su cliente - y no, un estudio de mercado en formato de focus group una vez al año (con suerte) no significa conocer al cliente.
Falta de presupuesto
Falta de creencia de parte de los ejecutivos más altos en la organización en el poder del mercadeo para cambiar opiniones y ser persuasivos
El resultado de estas “faltas” es que las campañas de mercadeo se hacen a medias o no se terminan de ejecutar como se planearon. Y el resultado de ese resultado es el debilitamiento del equipo, de su talento y su creatividad.
Ahora, por el otro lado, el equipo de ventas también se topa con sus propios callejones sin salidas:
Poco presupuesto
Poco conocimiento de la estrategia mayor
Poca noción del producto que venden
Esos son muchos “pocos” para un equipo que tiene que salir a vender, ¿verdad? Por eso, se van fraguando conflictos pequeños entre los mismos miembros del equipo señalando dedos y echando culpas para tratar de justificar su situación.
Al final, es normal que haya algún tipo de roce dentro de una organización porque todos somos humanos. Pero lo que marca una diferencia abismal entre una empresa ágil, exitosa y en sintonía con su cliente y otra más burocrática, lenta o con solo algunos golpes de suerte en el año es justo el enfoque de su equipo.
Sé que es más fácil decirlo que hacerlo en la vida real, pero de lo que he visto, vivido y comprobado con la investigación (solo con publicaciones académicas y de industria con data y estudios peer-reviewed, por favor y gracias), encontrar un equipo de ventas y de mercadeo que trabajen de la mano para conocer todo lo que haya que conocer de su cliente es un buen camino hacia adelante.
Hasta me atrevería a decir que es el único camino hacia adelante.
Como dice Adam Grant, “We live in a rapidly changing world, where we need to spend as much time rethinking as we do thinking."
Eso es todo por hoy, nos vemos el próximo miércoles a las 7am hora GT.